Stritter din virksomheds kommunikation i alle retninger?

Af Birgitte Iversen – gæsteblogger hos Waltersdorff consulting

Alt for mange virksomheder spilder tid og penge på forkert kommunikation og markedsføring, fordi de ikke laver en strategi og plan for, hvad de vil være kendt for – og hvordan de bliver det.

Du bør ikke begynde at kommunikere og markedsføre din virksomhed, før du ved, HVAD du vil sige og har styr på hvilke kanaler, der passer til de målgrupper, du gerne vil ramme.

Kommunikation og markedsføring skal ikke ske efter mavefornemmelser og tilfældighedens principper. I stedet skal indsatsen og aktiviteterne defineres af en kommunikationsstrategi, som bygger på viden om, hvad der tjenes penge på nu – eller skal tjenes på i fremtiden. For det er forretningens potentiale, man skal kommunikere om.

Strategi er som en biltur til Italien

Jeg plejer at sammenligne en kommunikationsstrategi med en biltur til Italien: Der skal skiftes vejbane en del gange undervejs, og man kører sommetider ind i en lille by for at tanke op. Måske beslutter man endda at tage til Milano i stedet for Rom, men den overordnede kurs mod Italien er klar.

Hvis man derimod vender bilen, hver gang nogen siger ’Norge’ og andre siger ’Polen’, så bliver turen både lang, dyr og formålsløs.

Derfor er mit råd, at du får retningen på plads, inden du bestiller nyt website, annoncerer på sociale medier eller igangsætter andre aktiviteter, som skal gøre din virksomhed mindst lige så synlig som konkurrenternes.

Din kundetype definerer indsatsen

Et af de områder, der kommer på plads i en strategiproces, er målgruppen.

Her bruger jeg metoden Emotionelle Kundetyper, fordi den bygger på forskning, som viser, hvilke budskaber og kanaler, som får forskellige mennesketyper til at købe – eller til at fravælge et køb.

De fire typer opdeles i farver:

Den røde kundetype, som har et stort behov for at opnå stimuli. Der skal underholdes og overraskes, hvis du vil sælge til og fastholde interessen fra denne målgruppe.

Den gule kundetype, som har et stort behov for, at der er en god relation imellem jer. Motivationen bag et køb er at yde omsorg, så det skal du spille på for at opnå salg.

Den blå kundetype stiller høje krav til standarden og til dig som leverandør. Der ønskes kontrol i enhver situation, så du skal signalere, at du kan levere produkter eller ydelser af høj kvalitet.

Den grønne kundetype er den rolige, velovervejede, grundige kundetype, så købsprocessen skal imødekomme alle eventualiteter. Tillidsskabende kommunikation er afgørende for at få den grønnes køb og loyalitet.

Når din målgruppe er på plads, bliver det lettere at definere budskaber og vælge de kanaler, som skal fortælle om din virksomhed, og understøtte dens salg.

Processen sikrer, at du og dine kolleger stopper med at vælge kommunikation ud fra, hvad I tilfældigvis selv kan lide, eller har tid til. I stedet har I en konkret strategi og plan, som understøtter de aktiviteter, I skal lave i årets løb.

Få styr på købsrejsen

At arbejde professionelt med kommunikation handler om at tage stilling til, hvordan man helt konkret kan blive kunde i din forretning.

Hvis du fx kun har en pæn hjemmeside, som ikke er logisk for kundetypen, svarer det til, at du laver et rigtig flot udstillingsvindue i en fysisk forretning. Men når kunden tager i døren, er den låst.

Som ejer skal du tage ansvar for, at din virksomhed arbejder fokuseret med kommunikation og tilrettelægge en indsats, som skaber værdi for din forretning. Du skal afklare, hvilke argumenter, der appellerer til din potentielle kunde, så vedkommende fristes til at købe.

En strategi for kommunikation og markedsføring er vigtigere end for år tilbage, fordi kunderne i dag forventer at kunne finde svar digitalt. Det gælder også business to business-virksomheder. Før i tiden ville mange potentielle kunder gerne tale med en sælger. Sådan er det ikke mere. Undersøgelser bekræfter gang på gang, at langt de fleste kunder foretrækker at researche selv. Faktisk bliver mange mennesker irriterede, hvis en sælger rækker for tidligt ud til dem.

Derfor skal du og dine kolleger være meget bevidste om, hvordan potentielle kunder navigerer online. I skal ganske enkelt forstå deres digitale købsrejse. Det er vanvittig vigtigt, for der er kun få klik videre til konkurrenten, hvis din hjemmeside fx er for besværlig at afkode.

Så derfor: Få styr på alle mellemstationerne; fra et menneske har brug for noget – til han/hun køber hos netop dig.

Om Birgitte Iversen

Birgitte Iversen er kommunikationsrådgiver og tekstforfatter. Siden 2007 har hun som selvstændig i RETNING hjulpet små og mellemstore virksomheder med at øge salget via professionel kommunikation.

Hun har arbejdet med et væld af små og mellemstore virksomheder i tøj- og tekstilbranchen, træ- og møbelindustrien, byggeriet, HR, it og en lang række produktionsvirksomheder.

Desuden løser hun opgaver for videns- og forskningsinstitutioner, bl.a. indenfor kommunikation om bæredygtighed og verdensmål.

Uddannelse: